C’est un marathon, pas un sprint : n’abandonnez pas la vente des antiparasitaires

Editorial – DVM 360 – 27/02/2017

Malgré les modifications importantes du marché et des circuits de distribution, il y a un avenir pour la vente de traitements antiparasitaires internes et externes au sein des structures vétérinaires.

Vous avez l’impression de vous épuiser à essayer de convaincre vos clients de prendre une part active à la prévention parasitaire de leurs animaux de compagnie ? Ou vous avez même abandonné car vous pensez que la vente d’antiparasitaires est une gigantesque perte de temps pour votre structure vétérinaire ?

Bash Halow, manager de clinique vétérinaire, vous explique pourquoi vous vous trompez.

Ses deux raisons principales :
1. Vos produits, en y intégrant les aides et remises des fabricants peuvent rester compétitifs au niveau du prix de vente.
2. Vous pouvez dépanner vos clients. Après une longue journée de travail, votre client ne veut pas conduire longuement jusqu’au magasin habituel où il achète son antiparasitaire avec une économie d’un à deux dollars et le risque d’acheter tout un tas d’objets inutiles. Vous pouvez alors lui permettre de faire des achats de proximité juste à côté de son lieu de travail.

Comment persévérer ?

Penser aux mots que vous employez

Apprenez à poser les bonnes questions aux clients qui ont besoin de produits antiparasitaires. Si vous demandez : « avez-vous besoin d’antiparasitaires pour votre animal ? », la réponse est quasiment toujours non. À la place, demandez « combien de doses du produit X avez-vous encore chez vous ? ». Cela permet de démarrer une discussion sur les besoins annuels du client en antiparasitaires.

Croire en ce que vous délivrez

Est-ce qu’un traitement annuel est vraiment nécessaire ? On le recommande en permanence mais est-ce que nous en sommes réellement convaincus ? Est-ce que vous-même et votre équipe appliquent ces recommandations pour ses propres animaux ? Si ce n’est pas le cas, demandez-vous pourquoi ?

Passer aux traitements oraux

De nombreuses études montrent que les traitements antiparasitaires par voie orale sont non seulement plus efficaces pour agir sur les différentes étapes du cycle de la puce, mais en plus ils améliorent l’observance globale des traitements car ils sont efficaces pour certains pendant presque 3 mois d’affilée.

Mettre en place votre propre magasin de vente en ligne

Les magasins en ligne ont bien progressé depuis des années et augmentent nettement l’observance des traitements grâce aux systèmes de suivis et de rappels en ligne. Des études de Vets First Choice montrent que les clients sont trois fois plus susceptibles de suivre les recommandations de traitements annuels s’ils achètent ces produits dans une boutique en ligne.

La valeur de la prévention

Je travaille dans le monde vétérinaire depuis 20 ans. Chaque année, dans les congrès, je suis étonné de voir que les salles sont combles lorsque les conférences traitent de l’intérêt des traitements préventifs. Pourtant, les faits sont là : les puces, les tiques et les vers sont présents partout et sont responsables d’un grand nombre de maladies que nous avons ensuite à traiter dans nos structures vétérinaires.

Rappelez-le à vos clients : nous mangeons avec nos animaux, nous conduisons et dormons avec eux. Nous leur faisons même des câlins et des bisous. Les protéger des parasites est juste une question de bon sens. C’est une bonne chose pour leurs animaux, pour leur propre santé et pour le portefeuille de la clinique.

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