Avoir sa boutique en ligne, bonne ou mauvaise idée ?

Les offres de boutiques en ligne pour les vétérinaires sont aujourd’hui plus nombreuses. Est-ce une bonne idée ? Cet article rédigé comme une discussion vous permettra de peser le pour et le contre.

Tout le monde achète sur Internet et c’est un gros marché

VRAI : Aujourd’hui, le commerce en ligne c’est 64,9 milliards d’euros en 2015, en progression de 14 % par rapport à 2014. Les craintes liées à la sécurité du paiement ou à la fiabilité de l’envoi sont marginales et acheter sur Internet fait partie des actes de consommation courants pour 35,5 millions de français (source FEVAD, Chiffres clés du e-commerce 2016).

FAUX : Mais quelles catégories de produits sont réellement consommées via le net ? D’après la FEVAD (Fédération des Entreprises de Vente à Distance), le e-commerce représente 7 % du commerce de détail. Cinq secteurs d’activité seulement dépassent la barre des 20 % : le tourisme, les produits culturels, les textiles de maison, les jeux-jouets et l’équipement maison high-tech. Il n’est hélas pas possible d’avoir la valeur pour les aliments et produits vétérinaires, mais il est probable que l’achat en ligne représente moins de 10 % des ventes du secteur. Attention donc à ne pas construire votre stratégie commerciale pour une minorité de clients.

TEST : Faites votre propre enquête. Une feuille de papier, 5 colonnes (grande surface, Internet, vétérinaire, magasins spécialisés et autres) et interrogez vos 100 prochains clients sur le lieu d’achat principal de l’alimentation pour leur animal.

Les prix moins chers d’Internet me font perdre des ventes à la clinique

VRAI : C’est vrai que les prix sur certains sites Internet peuvent être moins chers, jusqu’à 30 % parfois voire plus lors de certaines opérations de déstockage. Mais une part seulement de vos clients est à la recherche du prix le plus bas et va faire la démarche en ligne. En effet, si c’était la majorité, vous ne vendriez aujourd’hui plus d’aliments à la clinique.

FAUX : Si vous perdez des ventes est-ce réellement à cause du différentiel de prix de vente avec Internet ? Est-ce que cela concerne tous les produits ou seulement certains ? Comme par exemple les sacs d’aliments physiologiques en canine en gros volume dont le prix facial a pu atteindre le seuil psychologique maximal acceptable pour un consommateur. En plus du prix, peut-être que les conditions d’achat dans votre clinique ne favorisent pas la consommation : facilité pour se garer, temps d’attente à l’accueil, disponibilité/rupture, autant de motifs qui peuvent aussi expliquer une baisse de volume.

TEST : Étudiez l’évolution des volumes sur les 3 dernières années par catégories d’aliments (physiologiques ou thérapeutiques), selon l’espèce de destination (canine ou féline) et selon leur conditionnement (petit format de moins de 5 kg vs gros). Faites le point sur les conditions d’achat et la qualité de l’accueil.

Si je suis plus cher qu’Internet, je suis perçu comme un voleur

FAUX : Prenons l’exemple des produits de parapharmacie. Il existe aujourd’hui de nombreux sites en ligne qui cassent les prix sur l’ensemble de cette catégorie de produits. Pour autant les pharmacies traditionnelles continuent à en vendre. Les consommateurs sont habitués à ce qu’il y ait des différences entre les circuits de distribution.

En tout cas, avoir une boutique en ligne me permettra de vendre plus d’aliments

VRAI : Les boutiques de e-commerce sont de véritables facilitateurs de consommation. Ouvertes 24/7, je commande immédiatement lorsque je n’en ai presque plus avant d’oublier. L’offre de produits est beaucoup plus importante et il est plus facile de comparer leurs caractéristiques. Enfin, l’affichage du prix est clair, pas besoin de le demander.

FAUX : Cependant, il est illusoire de penser que la boutique en ligne de votre clinique vous permettra d’atteindre l’ensemble du marché. Être bien référencé et visible sur le net nécessite un véritable investissement financier. Votre marché sera donc restreint à votre clientèle.

TEST : En vendre plus ne signifie pas nécessairement gagner plus. Faites vos calculs grâce au simulateur aliment disponible en téléchargement dans cette CMV 82.

Même si je perds un peu d’argent, j’aurai au moins plus de trafic dans la clinique, ce qui est bien pour les ventes associées

VRAI : C’est vrai… sous réserve qu’il n’y ait pas de freins à l’achat comme nous l’avons vu précédemment et que lorsque le client passe à la clinique, l’ASV ne se contente pas de lui remettre simplement son colis.

En conclusion

Avant de prendre la décision d’avoir une boutique en ligne proposant des prix plus bas que ceux de la clinique, il est prudent de faire un bilan préalable :

Combien de mes clients achètent actuellement en ligne ?
Mes achats d’aliments baissent-ils en volume ? sur des catégories ou des formats en particulier ?
Y-a-t’il d’autres éléments qui freinent la consommation dans ma clinique ?
Serons-nous en capacité d’absorber l’augmentation de volume en termes de stockage et surtout de disponibilité d’ASV ?
Mon personnel est-il compétent pour transformer les visites à la clinique en leur apportant une véritable valeur ajoutée ?
Enfin, est-ce que l’aspect financier justifie que je m’engage dans la promotion d’une boutique en ligne ?

Vous pouvez aussi, pour mesurer le réel impact d’une baisse de prix sur l’augmentation des ventes, commencer simplement par baisser les prix en clinique des conditionnements qui

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